导语:“我们不想让伪劣产品充斥市场。」

在游戏行业摸爬滚打了12年，冰川网络依然有很多谜团。

这个集研究和运输为一体的游戏公司，很少发声。但如果你试着看它的产品性能，外界可能不会忽视它作为老牌厂商的地位。

早期游族时期，冰川网络以黑马产品《远征ol》进入市场，第二款客户端游戏《龙武》成为其拳头产品。2018年起，他们开始在手游市场发力，围绕端游ip相继推出远征手游、龙武手游。

今年，他们还将推出新手游《远征2》，瞄准“mmorpg产品第一梯队”。

Mmo手游竞争激烈，如何突围？带着这样的疑问，我们采访了冰川网董事长刘和国。

冰川董事长刘和国

提高产品成功率的方法:打磨+长期运营

问:我发现你很少在媒体上曝光。这是为什么呢？

刘和国:我是R&D的毕业生，所以我的总体思路是更加面向产品的。

我一直认为好的产品会为你说话。产品只要老老实实做出来，自然会有人关注。

我们通常花2到3年时间打磨产品。如果产品不符合预期，我们宁愿不要。我们不想让伪劣产品充斥市场。

问:让我们来谈谈你们产品的性能。

刘和国:冰川网成立12年了。围绕远征、龙武系列ip开发推出了三款端游和两款手游。

《远征》《龙武》系列游依然具有强大的生命力。远征手游的市场表现也是非常长远的。这个产品上线两年了，流水还是很高的。现在流水比初期高一倍。

问:不过，市面上的远征手游成交量似乎并不高。

刘和国:远征手游是我们第一款手游产品。推出之初，整体产品思路还是偏的，所以前期走了一些弯路。另外，我们在发布过程中遇到了ios被拒绝的问题，打乱了发布节奏。

这些因素导致“远征手游”最终成为同行之口& ldquo很赚钱& rdquo一款游戏，却没能成为现象级的爆款。

问:你的运营思路是什么？

刘和国:优秀大作+长期运营。我们希望把远征ip打造成一个20年的品牌，而不仅仅是一波购买产品。

问:说说具体做法吧。

刘和国:首先，以用户为中心进行精细化运营。

运营不仅是一个数据分析的过程，也是一个理解用户行为、解决用户需求的过程。我们有100多人的客服团队，通过各种渠道维护核心用户，及时收集处理玩家提出的问题。我们的运营总监还将每两周与关键人物进行一次一对一的电话访谈。

坚持以用户为中心优化产品和服务，玩家可以感知。我们在一周内收到了36份来自运动员的锦旗。

其次，游戏的社交化也是长期运营的核心。

游戏留存短期看图像质量，中期看数值，长期看社交。Mmo作为探险题材，在社会上有着天然的优势。从帮派到国家，再到跨服联盟，我们还设计了一整套社交机制，让玩家可以通过社交游戏找到新鲜感。而这也有助于玩家回归。我们有些玩家丢了之后，他游戏里的朋友会把他叫回来。

此外，差异化的购买策略也是远征手游生命力长久的重要原因。

一开始我们跟风买仙侠，但是回收差。好在上线两个月，摸索出了非常适合自己的买入策略，买入量的恢复在同行中一直处于优秀水平。

值得一提的是，从购买量来看，智能交付工具正显示出越来越大的威力。随着行业进入成熟阶段，靠简单粗暴的爆款来赚取差价的模式越来越不可行。需要组合拳，精细化，智能化，灵活调整思路。我们从未停止探索购买量的各种可能性，分销和产品研发一样需要耐心。

打法:集中高爆，更立体。

问:我发现你每年都在一个新产品的节奏上。

刘和国:对。手游的节奏比端游快很多。我们18年的《远征手游》上线，19年的《龙武手游》上线。今年的《远征2》手游将于近期上线。

社交游戏较多的《远征2》手游

问:远征2和远征手游有什么区别？

刘和国:《远征2》手游是《远征手游》的延续。产品品质是一个长跨度的迭代，价值更注重玩家的长期运营。

《远征2》手游天气变化

此外，我们还在新品中引入了跨服国盟和赛季制，让玩家有了更长远的追求，不局限于本服的竞技。同时跨军种联盟机制很好的处理了国与国之间容易发生国与国战争的不平衡。

《远征2》手游全民游戏

问:产品的测试性能如何？

刘和国:目前产品数据在同品类中已经达到优秀水平。在最近的一次购买测试中，已经实现了本周的返原价。

问:对于手游《远征2》的发行，你们的策略是什么？

刘和国:两年前远征手游上线，留下一些遗憾。

这一次，我们要发布手游《远征2》。营销方面，肯定是投入大，集中高爆款，刷屏覆盖目标用户。同时，我们将更加注重品牌和营销的结合，采用更加立体的分销方式。

问:这种海陆空全方位的配送，意味着你对自己的产品很有信心。

刘和国:几轮测试的数据确实给了我们很大的信心。

我们期待通过这款产品带领我们公司进入MMORPG产品的第一梯队，并获得玩家对我们产品和服务的广泛认可。

当然，重发行本身也是远征系列ip长期建设的关键一步。

多线布局，强化产品代理能力

问:目前冰川网在手游领域的分布主要集中在国战MMO。

刘和国:我们已经在国战范畴十几年了，不可能绕开。同时我们也在进行多线布局。

Glacier正逐渐成为具有自研和发行能力，集科研和运输于一体的综合性发行商。我们内部投入了三个团队寻找产品代理。到目前为止，我们已经独立生产了两款产品，正在做最后的调整和发布准备。

另外，我们也希望和更多优秀的CP合作。

我们更喜欢既有落地能力又有梦想的cp。如果cp对用户有深刻独到的理解，对产品发布会很有帮助。分销是产品与用户长期互动的过程，产品设计的表达最终来源于用户的理解。

问:在目前的环境下，你觉得找产品难吗？尤其是你可能会保持低调。

刘和国:总是很难找到好的产品。但我们将专注于我们的核心价值观:

一个是品牌背书和强大的资金保障。作为a股上市公司，我们是最健康、现金流最充裕的公司之一。我们可以接受各种形式的合作、自主代工、定制、投资等。

另一个是我们的优质分销策略。有的出版社一年发行几十个产品，这是一种能力。而我们更期待把每一个产品都做好，做成高质量的产品，通过不断的迭代，达到五年以上的生命周期。后来，我们制定了一个目标，每个季度交付一个好的产品。

问:你和cp会保持怎样的合作模式？

刘和国:我们希望深度参与R&D进程，帮助R&D实现商业化和差异化，结合我们的资源优势和分销能力，打造更多爆款。

问:你刚刚提到，你计划未来每个季度都推出一款好产品。这是你们公司目前能支持的发行节奏吗？

刘和国:这对我们来说是一个挑战。

因为冰川一直非常重视产品的打磨。这就导致产品受欢迎，产能却跟不上。这是目前冰川发展的最大问题。

我们计划从三个方面入手，一是不断扩大人才招聘，二是加强产品代理，三是加大全球分销和研发。

问:据我所知，你们已经投入了110多名R&D人员开发手游《远征2》。如果要继续扩大布局，目前是否有足够的人力？

刘和国:其实冰川网目前对人才的需求缺口很大。无论是思考型、创意型还是执行型人才，我们都需要。Glacier可以提供有竞争力的薪资回报，并让员工充分参与分享项目成果。希望以后能有更多的人才加入我们。

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